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インサイドセールスで営業の業務効率化!

投稿日:2021年3月10日 更新日:

インサイドセールス(非訪問型営業)はWebサイト運用、電話、メール、DMなどを用いて
営業活動する方法です。インサイドセールスの活用方法を工夫することでメリットもかなり多く、その割合を高めることは、営業活動の効率化につながります。ここでは、インサイドセールスのメリットと活用法、インサイドセールスに必須なITツールについての情報です。

ITツールで企業の業績の集計

ITツールで企業の業績の集計

インサイドセールス(非訪問型営業)のメリット。

インサイドセールス(非訪問型営業)の割合を高めることは営業の業務効率化につながります。

インサイドセールスの最大のメリットは、移動時間を削減できることです。

 

契約を取る業務は、営業担当者が商談をするために外回りの営業活動をしてくるイメージがあり、例えば、アポイントを取った顧客のもとに訪問し、商品説明を行い、契約を取ってくるなどの業務の方法のイメージがいまだに強い現状があります。

 

しかし、このような固定観念を取り払うことで、部分的にでもインサイドセールスを導入すれば、移動時間を削減することで、とても大きなメリットが得られ、多く重要な営業の業務効率化の施策の一つであることがわかります。

 

というのも移動時間を減らせば、残業時間も削減でき、結果として企業が社員に支払うお金を削減できますし、なにより社員の余計な負荷が減ることで、疲れがとれ、フレッシュなメンタルで新しいアイディアが浮かんだり、ミスが減ったりなど、仕事の質の向上に繋げることができます。

 

営業活動の効率化をするためのインサイドセールスの割合を高めるという考えの理由がこの点にあります。

インサイドセールス(非訪問型営業)の活用方法。

企業の会議風景

企業の会議風景

 

インサイドセールス(非訪問型営業)はWebサイト運用、電話、メール、DMなどを用いて
営業活動する方法です。

インサイドセールスの活用方法を工夫することでメリットもかなり多く、その割合を高めることは、営業活動の効率化につながります。

 

インサイドセールス(非訪問型営業)を効率化の観点から、訪問営業の一定の割合の部分をインサイドセールスを採り入れることで、訪問営業にメリはりを持たせ、重点的に訪問営業に時間を割くことが出来ます。

 

営業の効率化とは結局のところ要するに、行動および時間の無駄をなくすことです。新しいリソースを生み出し、重要な相手先や、見込みの高い顧客に労力を集中することで非常に効率的な営業活動が実現します。

 

従来の訪問営業を、その重要な相手先や、見込みの高い顧客に集中し、それ以外のまだ見込みの見えない客先営業には、積極的にインサイドセールスを取り入れ営業の効率化に繋げます。

この時、見込み客が現時点でどのステージにあるのかを把握することが大切です。

 

見込み客のフォローアップは非常に大切なことですが、反面、確度の低い見込み客を追いかけ続けるのは時間の無駄です。

 

従来の訪問営業のデメリットは、打ち合わせ相手が遅れたり、訪問予定が突然キャンセルになったり予期せぬ空き時間が生じたり、移動時間のロス以外にも出てしまいます。

 

こうした、予定外の空白時間こそ、無駄に過ごす手はありません。予定外の空き時間でできることを考えたとき、Webサイト運用、電話、メール、DMなどのインサイドセールスをルーチン化しておき、突然の空き時間でもできることを用意しておくことができます。

 

見込みの程度がまだわからない顧客へのインサイドセールスの積極的活用で、売上にならない営業活動に割く時間のロス削減や、1件あたりの売上額向上につなげます。

 

最初は、従来型の訪問営業で直接対話することにで、営業側も直に客先の反応が見られることによる手ごたえを感じたり、客先でも直接対話することによる安心感を重視する顧客もいいるため、訪問型営業と比べて関係作りがやりずらく難しさを感じるでしょうが、顧客側の意識も、営業を効率化し、コストを削減しその分を商品サービスに充てるという企業コンセプトに信頼を寄せる意識も徐々にではありますが高まってきています。

 

 

インサイドセールスから訪問営業に積極攻勢をかけるタイミングを判断する習慣化を行うことで顧客の温度感を早い段階で見極め優先順位をつけることができ、結果として営業の精度を高められます。

 

インサイドセールスに必須なITツール。

パソコンと周辺機器

パソコンと周辺機器

 

こうした、インサイドセールスの積極導入には、ITを活用した「業務効率化ツール」が必須となります。

 

現代はIT技術が発達し、顧客の管理や業務の自動化はもちろんのこと、インサイドセールスのための営業活動支援ツールがあります。

 

ITツールを使って、インサイドセールスを取り入れることで、いままでなかなか進まなかった業務の効率化も実現することができます。

 

 

営業の仕事とは、契約を取ってくることが最終目標ですが、しかし、営業担当者の仕事はいわゆる外回りだけには収まらず、顧客リストの作成や提案書の作成、既存顧客の依頼・要望への対処、履歴を管理など、さまざまな事務仕事や雑多な付随業務があります。

 

顧客リストで社内で顧客情報を共有し、しっかり顧客へのコンタクトの履歴を管理し営業の二度手間を防ぐことは営業の付帯業務でも大切です。

 

ITツールで、営業活動を効率化できれば、やるべきことの多い営業担当者の負担を軽減できます。

 

購買意欲が高い顧客は、成約につながる可能性が高いのでセールスの優先順位を上げ、方や、購買意欲が低く成約につながる可能性の低い顧客は優先順位を下げて見込み顧客の優先順位をつけ、効率化の観点から必要なところは、従来型の訪問営業を残し、最初は部分的にでもインサイドセールスで営業を効率化するためITツーを導入することは、そのための第一歩になります。

 

オフィスにいながら営業活動ができ、移動時間の削減が実現し、初めて商談する方や、遠方の初商談では訪問すべきか迷う場面に出くわしたり、せっかくアポを取って商談に伺っても、確度が低かったり、先方の持つイメージと異なったり、ドタキャンが発生するなど、空振り営業になる可能性もあります。

 

このような、流れを改善するには、ITツールとしてオンライン向け商談システムがあります。

例えば、従来型の一対一の顧客訪問セールスを、インサイドセールスに変えるなら、ITツールで電話をしながら、パソコン・スマートフォン・タブレットなどに対して、瞬時に接続でき、簡単に資料や画面の共有が可能なオンライン営業システムなどは、使い勝手が良く初期導入過程には向いています。

さらに、その時の商談データを自動でテキスト起こしする機能があれば、事後に商談を分析することができますし、業務効率化に必須の履歴管理にも使えます。

 

まとめ

今回は「インサイドセールスで営業の業務効率化!」というテーマでお送りいたしました。

近年、日本においても働き方改革が叫ばれ、長時間労働の是正や介護・子育てと仕事の両立を主眼に国もテレワークの推進やワークライフバランスを両立するためのさまざまな取り組みを推進しています。

そのような中で、労働の効率化や短縮化は企業経営者にとって大切なこれからのビジョンになると思います。

従来、日本人は外国人と比べて長時間労働の比率が高いと言われタがあります。このような長時間労働を是正するために、企業の売り上げを減らさないで、社員の労働時間の削減を行うための「インサイドセールスで営業の業務効率化」の重要性とそれを実現するための必須となるのがITツールです。

最後までご覧いただきありがとうございました。

 

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